The news is by your side.

Planificación empresarial con la Economía austríaca: valor subjetivo

0
exponentes de la escuela austriaca

Muchos defensores del libre mercado aprecian la escuela austríaca de economía, pero en realidad se trata de una aproximación a la economía en lugar de un conjunto de conclusiones. Muchos de los conocimientos de la economía austríaca impregnan mi pensamiento y mi trabajo con las empresas. Sin embargo, no soy totalmente austríaco. Esta serie de artículos explicará algunos conceptos de la escuela austriaca que son particularmente útiles en las decisiones comerciales, seguidos por un par de cuestiones en las que difiero de mis amigos de la economía austríaca.

Me cautivó el tema en la escuela secundaria cuando leí Economía en una lección, así que ahorré dinero para comprar una copia de Acción humana. En la universidad hice un proyecto de estudio independiente leyendo más a Ludwig von Mises, Murray Rothbard y Friedrich Hayek. En la escuela de posgrado leí más a Hayek y asistí a un seminario de economía austríaca. También estaba inmerso en la economía convencional, el modelo keynesiano y el análisis econométrico, que los economistas austriacos no aprobarían.

El valor subjetivo es el primer tema de esta serie. Los artículos posteriores abordarán la visión austriaca de la competencia, individuos versus colectivos, cómo el conocimiento se puede difundir a través de una organización, además de otros temas.

El valor de un bien o servicio proviene de lo que el comprador cree que vale la pena. Eso parece básico, pero contradice siglos de creencia de que el valor se deriva del costo de producción.

El valor subjetivo fue desarrollado por el fundador de la escuela austriaca Carl Menger (y desarrollado de forma independiente y simultánea por William Stanley Jevons y Leon Walras). Menger escribió en Principles of Economics: «El valor no es, pues, nada inherente a los bienes, no es propiedad de ellos, sino simplemente la importancia que atribuimos primero a la satisfacción de nuestras necesidades «Tenga en cuenta que se centra en nuestra percepción de cómo un producto aumentará nuestra satisfacción. El valor es, pues, subjetivo.

El valor de un producto no se basa en su costo de producción, sino en lo que los posibles propietarios piensan que vale para ellos. No puede obligarme a valorar algo altamente diciendo que cuesta mucho producir. Como posible comprador, no me importa lo que cueste producir algo; Me importa cuánto me beneficiará el producto.

La implicación comercial es crítica. No preguntes cuánto cuesta hacerlo; pregunte cuánto vale para el cliente. Ciertamente existen límites debido a la competencia, que analizaré en un artículo posterior, pero comience su decisión de fijación de precios considerando el valor para el usuario.

El precio de marcado, en el que el precio se establece en un porcentaje sobre el costo, puede ser óptimo, pero solo si el margen refleja el poder de fijación de precios de la empresa. Y el poder de fijación de precios se basa en la evaluación subjetiva del comprador de su producto.

Si proporciona un bien o servicio con mucha competencia, entonces tendrá poco poder de fijación de precios. Por lo tanto, muchas empresas intentan evitar la comoditización de sus productos. Sin embargo, puede ser difícil. Una zanahoria, una cuenta de cheques, un cambio de aceite parecen bastante similares a la mayoría de las personas.

Sin embargo, si su producto es diferente al de la competencia, tendrá poder de fijación de precios. Hay una fórmula que le dice cuánto debe ser su margen de ganancia en relación con la elasticidad de la demanda, pero nadie sabe realmente la elasticidad de la demanda. En cambio, debe pensar en el valor del producto para el comprador.

Para un producto de consumo, recuerde que habrá una cantidad de respuestas, con algunas personas ansiosas por comprar y otras más reacias. El valor es subjetivo, por lo que el valor será diferente como lo son las personas. Prueba y error probablemente serán necesarios para encontrar el mejor precio, pero realmente intente comprender a sus compradores y cómo piensan acerca de su producto.

En el mercado de empresa a empresa, comprenda el negocio de su comprador. Demasiadas personas de ventas se centran en su producto y los beneficios del producto sin saber realmente si aumentará las ganancias para el comprador. Si puede demostrar que las ganancias de su comprador, de hecho, crecerán, puede cobrar un precio que capture una buena porción de esa ganancia. En este caso, su precio debe tener poca relación con su costo.

Muchas de las ideas austriacas se han incorporado a la economía convencional, pero muchos líderes empresariales recurren a simples reglas generales que ignoran conceptos importantes como el valor subjetivo. Este primer principio de la economía austríaca, que el valor de un producto es subjetivo, debe ser recordado por todos los líderes empresariales.

Bill Conerly es un colaborador destacado de la revista FORBES y puedes encontrar el artículo original aquí.


Deja una respuesta

Su dirección de correo electrónico no será publicada.